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霍庆川告诉你:一个资深筹资官是怎样炼成的

2015-03-03 11:20:47  来源:中国财富  作者:黎宇琳,蓝广雨,孙睿    点击数量:43686

       2月的一个周末,霍庆川和太太逛街,吃饭,买衣,一天下来,花了2000块钱。回家后,他在日记本上写下:今天的活动与公益无关,公益还没成为中国人的生活习惯,如何让公益走进大众的生活,公益人都需要思考。

       霍庆川,公益圈内资深的筹资人,曾在中国扶贫基金会、阿里巴巴集团和壹基金任职。这三家机构都是国内有名的基金会或者企业,他在里边的工作几乎都与筹资有关。

       多年的筹资经历让他想明白,有效的公益筹资应该结合人的刚需,如购物,如运动。

       霍庆川今年33岁,80后,年纪不大,却已经有着近十年的筹资经历。大学都还没读完,他就已经踏进公益圈。

       2001年,霍庆川从河北衡水老家来到北京印刷学院读大学,学习印刷技术。这是一个工科专科,他对此兴趣并不大。大一暑假,他成为中国扶贫基金会“新长城——特困大学生自强项目”的志愿者,这是他接触公益的开始。2003年,“非典”出现,学校停课,他申请休学一年到扶贫基金会做志愿者。一年后,他觉得“大学不是自己想要的”,索性退学到中国扶贫基金会工作。

       霍庆川来到中国扶贫基金会后,主要从事筹资工作。他曾经参与过为贫困大学生解决生活和学习困难的“新长城”项目,也主导过线上“温暖行动”,通过网络义卖为西部贫困孩子捐赠过冬棉衣,但在他看来,这些成绩并不耀眼。有时候,他还会自嘲:“在扶贫,我只是个普通的小人物。”

       工作6年后,“小人物”霍庆川辞职了。

 

帮助NGO触“网”筹资

       离开中国扶贫基金会后,霍庆川寻找新的发展机会。

       那时候,中国互联网很火,网民人数突破了4亿,新浪微博成为年轻人的社交新宠,淘宝网每分钟卖出4.8万件商品。霍庆川希望能够跟随这股互联网大潮,2010年8月,他加入了中国有名的互联网企业——阿巴里里集团,在企业社会责任部担任“社会责任专家”一职。

       来到企业工作,霍庆川不需要再去筹资了,他转而利用阿里巴巴的资源,开始帮助NGO在淘宝网上建立筹资渠道。

       霍庆川刚到阿里巴巴时,淘宝网店数量已经达到260多万,但公益机构的店铺不过百余家,并且大部分处于惨淡经营中,有的店家甚至一个月都卖不出去一件公益产品。他想针对NGO搞个培训,教他们怎么开网店,怎么推广,怎么通过卖公益产品为所在机构筹钱。

       在霍庆川的张罗下,2010年11月,首期培训班在北京举行。中国青少年发展基金会秘书长涂猛跑来参加,他在接受媒体采访时说到,想学习怎么解决人气问题,也想和淘宝网开展合作。后来,云南、贵州等4个省、市青基会相继在淘宝上开了网店,卖CD,卖书包,卖纪念币。

      在那之后,阿里巴巴开始不定期举行培训班,按照霍庆川的说法,每举办一期,就多一批NGO在淘宝上开网店。麦田计划、自然之友、中国社会福利教育基金会免费午餐基金等相继进驻,到了2012年8月,在淘宝上开店的公益机构已经接近250家。

      霍庆川希望帮助他们把电子商务平台转化成筹资平台,利用淘宝上小额、便捷的支付特点来吸引买家,继而成为NGO的捐赠者。在这批开网店的NGO中,基金会免费午餐基金的淘宝店做得很不错,成绩最好时,他们一个月的营业额超过50万元。

       当然,并不是每一家公益机构都能如此,霍庆川说,网店做得好不好,还要看店家的意愿和能力。对于NGO而言,做项目是专长,开网店搞经营还是需要漫长的学习和适应。即便是现在,开网店卖产品还算不上公益筹资的主流。

       不过,霍庆川依然看好NGO开网店卖公益产品,他觉得,这能够让购物成为公益。

       霍庆川本身也喜欢网购,在2013年“双十一”那天,他花了将近1500元在网上购物,但因为网络拥堵,支付不成功,他一遍一遍地重新提交。付完钱后,他躺到床上想:为什么会如此执着不停地支付?想了很久,他想明白了,因为“刚需”,“购物是人的刚需,所以才会坚持。”

       经过反复推演,霍庆川意识到,公益筹资也应该抓住捐赠人的“刚需”。

 

公益与刚需叠加

       当他想明白这些问题时,他已经离开了阿里巴巴。2012年9月,霍庆川来到壹基金,担任合作发展部总监,拿着1.9万元的月薪,为这家明星基金会筹资。

       来到壹基金后,霍庆川希望开发出一款公益产品,能够植入人们的生活刚需中。他发现,有越来越多的市民喜欢在城市的大街小巷散步或者慢跑,如果一款公益产品能够将公益和运动结合,肯定会有市场。这款运动公益产品后来开发出来了,名叫“为爱同行”。

       “为爱同行”要求参与者在固定时间段内徒步行走50公里,同时向亲朋戚友筹集不低于1000元的捐款。为了让徒步运动变得更加有趣好玩,在活动筹备期间,霍庆川找到了深圳市登山协会,联合设计出一条适合普通市民参与又不失乐趣的行走路线。

       这条路线的起点位于深圳市仙桐体育公园,途经景色秀丽的梧桐山风景区,穿越山青水碧的三洲田,最终到达海滨公园大梅沙,沿途设有9个打卡点和4个补给站。如果一切顺利,大约12小时左右就能走完,运气好的话,参与者还能看到夜间飘过的萤火虫,听到山野传来的阵阵蛙声。

       做公益的同时,又能在户外徒步锻炼身体,还能欣赏城市美景,很多人都愿意参加。2013年7月,“为爱同行”首次在深圳举行,吸引了近2000人参与,一天下来,他们筹得了120万的捐款。

       通过“为爱同行”,霍庆川希望能将公益变成一件好玩的事,让捐赠人能够玩起来。

       在他看来,如果公益项目过分重视受益人的需求,而忽视捐赠人的体验,不容易获得捐赠,一款好的公益产品应该在受益人和捐赠人取得平衡,“特别是面向公众的活动,如果都不考虑市民的捐赠体验,那就是一款很Low的产品,根本没办法吸引人。”

       2014年,“为爱同行”在深圳、长沙、温州和厦门四地举行,1万多人参加,筹资数字上升到350 万元。作为这个活动的主要设计者,霍庆川没有全程跟完,因为他的第二个宝宝出生了,他需要回到杭州。

       2014年6月,他向壹基金提交了辞职信,信中说到,过去两年,太太在杭州一边工作一边照顾孩子,为家庭付出了太多的精力,也承受不少压力,他希望回到杭州,承担起更多的家庭责任。

       值得一说的是,霍庆川将家庭摆在和事业同等重要的位置,他自称不是工作狂,每天虽上10小时左右的班,但大多数情况下不把工作带回家,周末的时间也主要用来陪家人。“我不能接受为了公益舍弃家庭。” 

 

从筹资到花钱

       回到杭州后,霍庆川加盟了浙江敦和慈善基金会(下称“敦和基金会”)。

       这是一家非公募基金会,于2012年由敦和资产管理有限公司董事长叶庆均和他的企业家朋友共同发起。敦和基金定位于资助型基金会,做公益慈善行业的资源提供者和建设者。最近两年,他们资助过南都公益基金会、壹基金等公益机构,大爱清尘、倾听一小时等公益项目。

       资深公益人徐永光曾经这样评价,敦和定位“民间公益和社会创新的资源提供者”,用创新和高效完善公益生态,成立不过3年,已经在行业内获得良好口碑。他甚至预测:“未来,在支持NGO人力资源提升方面,他们会给行业带来意外惊喜。”

       在徐永光作出预测后不久,今年1月19日,刘洲鸿正式出任敦和基金会秘书长。此前,他曾担任南都基金会秘书长,带着团队主导过业内有名的公益人才成长计划“银杏伙伴”。

       相比刘洲鸿,霍庆川来得更早,他于2014年9月1日入职敦和基金会,担任秘书长助理一职。在敦和基金会,他不需要筹资,主要的任务是,拿着比壹基金还高的薪水,努力为敦和花好钱。

       从筹资到资助,对他来说,是个不小的挑战。他现在还记得,面试时跟理事们说过,以前一直从事筹款工作,没有做过项目资助,筹资是他的优势,花钱是他的劣势,但做筹资,要接触捐赠人和资助方,这可以让他更好地从市场、从资助方的视角看待公益项目,“换个角度来看,缺点可能变成优点。”

       在霍庆川看来,筹资和资助的内核是相通的,都要依靠市场的思维。筹资时,要考虑资金来源的多元化,不能只盯着一家基金会或者企业,要保持财政稳定和独立。这种思维用到资助上同样合适,按他的说法是,敦和在选择资助对象时,十分看重其资金来源是否多元,“我们希望资助对象独立,而不是成为敦和的附属或者下级。”

       现在,霍庆川还是努力学习花钱,为敦和物色好项目。考虑到基金会的定位以及个人的筹资经历,未来,他希望能够推动公益筹资官的培训,为公益机构培养更多的筹资能手。

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